L’effetto ancoraggio è un bias cognitivo che influenza le nostre decisioni, spingendoci a basarci sulla prima informazione ricevuta, anche se irrilevante. Questo fenomeno ha implicazioni in Psicologia, in Economia e nel Marketing
L’effetto ancoraggio è un bias cognitivo che influenza il processo decisionale umano, portando le persone a fare affidamento sulla prima informazione ricevuta, anche se irrilevante, come punto di riferimento per valutazioni successive. Questo fenomeno ha implicazioni significative in vari ambiti, dalla Psicologia all’Economia, dalla Medicina al Marketing.
Cosa leggerai nell'articolo:
Le origini dell’effetto ancoraggio
Il termine “bias di ancoraggio” è stato introdotto dagli Psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman negli anni ’70, nell’ambito dei loro studi pionieristici sugli errori sistematici nel giudizio umano. I due esperti dimostrarono come le persone tendano a fare stime numeriche che gravitano intorno a valori di riferimento arbitrari, anche quando questi sono chiaramente irrilevanti.
L’effetto ancoraggio nella vita quotidiana
Questo bias si manifesta in molteplici contesti della vita di tutti i giorni.
Ambito medico
Nel campo medico, un Dottore potrebbe focalizzarsi eccessivamente sul primo sintomo riportato dal paziente, utilizzandolo come “ancora” per la diagnosi. Se il Medico non considera attentamente gli altri sintomi, può giungere a conclusioni errate. Questo dimostra come l’effetto ancoraggio possa incidere sulla qualità della diagnosi e delle cure fornite.
Influenza nel Marketing
Nel settore del marketing, l’effetto ancoraggio è ampiamente sfruttato per influenzare le scelte dei consumatori. Un prezzo iniziale elevato funge da punto di riferimento, facendo apparire uno sconto successivo molto più vantaggioso. Durante i saldi, i prezzi originali creano un’ancora mentale che porta il consumatore a percepire il prezzo scontato come un’opportunità imperdibile.
L’effetto ancoraggio può influenzare anche gli acquisti impulsivi. La prima informazione presentata al consumatore può infatti agire da riferimento, amplificando la percezione del valore del bene o del servizio proposto e orientando la decisione d’acquisto. Nel contesto del consumo, inoltre, il rilascio di dopamina legato alla gratificazione immediata può favorire scelte meno ponderate, aumentando la predisposizione a comportamenti d’acquisto impulsivi.
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Le cause dell’effetto ancoraggio
Le radici dell’effetto ancoraggio risiedono nei meccanismi del cervello umano. Poiché la mente ha capacità di elaborazione limitate, utilizza scorciatoie cognitive, note come euristiche, per semplificare il processo decisionale.
L’euristica dell’ancoraggio consiste nell’utilizzare la prima informazione ricevuta come base di riferimento per valutazioni successive, anche quando questa informazione non è accurata o rilevante.
Si tratta di una potente modalità manipolatoria, che viene spesso sfruttata in Politica o dai mass media per influenzare l’opinione pubblica, traendone vantaggi.
Come ridurre l’effetto ancoraggio?
Esistono diverse strategie per mitigare l’influenza di questo bias, così da prendere decisioni più razionali.
Riconoscere il bias
Essere consapevoli dell’effetto ancoraggio è il primo passo per contrastarlo. Sapere che la prima informazione ricevuta potrebbe influenzare la decisione aiuta a prendere maggiore distanza dall’ancora iniziale.
Considerare più alternative
Valutare diverse prospettive riduce l’effetto dell’ancora iniziale, portando a decisioni più obiettive e informate.
Raccolta di dati aggiuntivi
Ottenere più informazioni prima di prendere una decisione può ridurre l’influenza dell’ancora iniziale. Questo approccio è particolarmente utile in ambiti come la Finanza, il Marketing e la Medicina.
Prendere tempo per riflettere
Evitare decisioni impulsive permette di elaborare le informazioni in modo più critico, diminuendo l’influenza dell’ancoraggio.
Sono la CEO di Controsenso, Impresa operante nel Digital Marketing, nel giornalismo e nella comunicazione strategica. Dirigo un team di esperti che supporta P.M.I. e privati, aiutandoli a promuovere i propri progetti online e offline.
