Lo stress influisce sulle performance commerciali. Come gestirlo per ottenere risultati migliori
Il cortisolo, noto come l’ormone dello stress, è una sostanza prodotta dalle ghiandole surrenali in risposta a situazioni di pressione o di sfida. Sebbene sia fondamentale per la sopravvivenza, quando i livelli di questo ormone rimangono cronicamente elevati, possono manifestarsi impatti negativi su diversi aspetti della salute e del comportamento umano, incluse le performance nelle vendite.
Comprendere l’azione che il cortisolo occupa nel mentre si stanno concludendo affari, può aiutare venditori e Manager a massimizzare il successo commerciale.
Cosa leggerai nell'articolo:
Cortisolo e vendite: una correlazione “biologica”
Le vendite sono un ambito notoriamente stressante, caratterizzato da obiettivi ambiziosi, competizione costante e dall’incertezza delle risposte dei clienti. Questi fattori possono attivare il sistema di risposta allo stress del corpo, innalzando i livelli di cortisolo.
In piccole dosi, il cortisolo può essere utile. Questo ormone aumenta la vigilanza, migliora la memoria a breve termine, fornisce l’energia necessaria per affrontare situazioni impegnative.
Un’esposizione prolungata a livelli elevati di cortisolo può però portare a effetti controproducenti, tra cui:
- Diminuzione della concentrazione e della memoria.
- Maggiore impulsività.
- Ridotta capacità di gestione delle emozioni.
- Affaticamento mentale e fisico.
Questi effetti possono ostacolare le abilità chiave richieste nelle vendite, come la sicurezza di sé, la comunicazione efficace, la negoziazione, la resilienza di fronte al rifiuto.
Il comportamento del venditore sotto stress
Quando un venditore è sotto pressione, l’aumento del cortisolo può spingerlo a comportamenti reattivi, come:
- Poca pazienza con i clienti. Un venditore stressato può apparire meno empatico, quadro che riduce le possibilità di creare una connessione autentica con il cliente.
- Focalizzazione sui risultati immediati. Lo stress può portare a un approccio orientato solo alla chiusura della vendita, trascurando la costruzione di relazioni a lungo termine, le migliori.
- Evitamento di sfide. Un alto livello di cortisolo può diminuire la motivazione ad affrontare clienti difficili o situazioni complesse.
Strategie per gestire il cortisolo nel processo di vendita
Fortunatamente, esistono svariate strategie per gestire lo stress, mantenendo così i livelli di cortisolo sotto controllo. Quali?
Mindfulness e meditazione
Tecniche come la mindfulness aiutano ridurre lo stress e a migliorare la consapevolezza, permettendo ai venditori di rimanere calmi, sereni, concentrati.
Esercizio fisico regolare
L’attività fisica è un potente alleato nella gestione dello stress, poiché aiuta a migliorare il benessere generale.
Gestione del tempo
Pianificare le attività in modo efficace e stabilire priorità realistiche può ridurre la pressione percepita, abbassando i livelli di stress.
Un ambiente di lavoro collaborativo, in cui il supporto di colleghi e superiori si fa sentire, è una componente importante per ridurre lo stress legato alle vendite.
Formazione sulla gestione del rifiuto
Accettare il rifiuto come parte del processo di vendita può ridurre l’ansia e l’attivazione del cortisolo.
Una delle chiavi per vendere con successo
Il cortisolo è un elemento chiave nel determinare come il corpo e la mente reagiscono alle sfide delle vendite. Imparare a gestire la tensione con efficacia può fare la differenza tra un venditore sopraffatto e uno di successo.
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L’investimento deve essere personale ma deve anche provenire dall’entourage lavorativo. Aziende che investono nel benessere psicofisico dei propri venditori ne ottimizzano le performance. Nel contempo, contribuiscono a creare un ambiente di lavoro più sano, durevole e maggiormente produttivo.
Quando ci si trova di fronte a una sfida di vendita, perciò, è bene ricordare questo mantra: il controllo del cortisolo è tra le chiavi principali per chiudere l’affare con benefici sul lungo termine.
Sono la CEO di Controsenso, Impresa operante nel Digital Marketing, nel giornalismo e nella comunicazione strategica. Dirigo un team di esperti che supporta P.M.I. e privati, aiutandoli a promuovere i propri progetti online e offline.
